和讯交易 文/高唱

　　2020年春，詹纯新召集公司7个国际大区的认真东说念主召建国际业务专题会。

　　其时，距离中联重科全资收购各人排行第三的混凝土机械制造商意大利CIFA公司照旧畴前了12年。

　　这项收购是中国工程机械行业从被并购对象转为并购发起者的更动点，一度被称为“更正寰宇竞争样式的手笔”，中联重科也通过CIFA连忙彭胀了欧洲及各人业务。

　　随后几年，中联重科的国际业务却进展寂静，“走出去”走得很笨重。这种情况下，行动董事长、CEO的詹纯新思召开一次专题会长入一下强硬。

　　但令他没思到的是，召汇注议时，7个国际大区认真东说念主居然透顶在长沙待着，莫得一东说念主赶赴一线阛阓。这让詹纯新感受到公司的国际业务亟需一场变革。

　　在这个会议上，詹纯新将2020年定为中联重科的出海元年，并第一次暴虐了中联重科发展国际业务的“航空港口头”。

　　会议召开4年后，在国内履历基建投资和房地产漫长周期的大布景下，国际业务撑捏起了中联重科收入的半壁山河，成为这家公司穿越周期的关节能源。

　　2025年3月底，中联重科发布的财报清晰，2024年公司收尾营收454.78亿元，净利润40.09亿元，同比增长6.31%；剔除股份支付用度的影响后，全年净利润同比增长18.39%。

　　数据背后，另一个正在发生的变化是：中联重科的产物除了起重机、混凝土机械等传统上风板块，还拓展了土方机械、矿山机械、高空功课机械、农业机械等新兴板块。与国内房地产关联度较高的业务，营收占比降至约13%，新兴板块收入占比已接近一半。

　　推动这一行变的力量，正在将中联重科推向另一个超乎料思的赛说念。

　　这个赛说念将会奈何重塑中联重科？

　　除了环境的变化，是什么更正了曾严重依附于宏不雅经济周期的工程机械行业？

　　又是什么更正了中联重科乃至中国工程机械行业与那些国际巨头的力量对比？

　　01

　　特有的出海

　　中联重科的出海，与大部分企业的国际化旅途齐不太一样。

　　领先砍掉了畴前行业通行的“代理商口头”。这特殊于把“地头蛇”砍掉了，何况还要在他们的地皮上，用我方“航空港口头”下的“大地戎行”去鼓吹。中联重科在总共这个词出海的过程中，重造了公司的组织料理体系和业务经由。

　　“航空港口头”是詹纯新为中联重科联想的特有的阛阓拓展口头。在这一口头下，公司在各个区域阛阓招聘老练当地客情的土产货职工成为“大地戎行”，认真寻找商机，并将商机响应到公司运营后台。再由各产物奇迹部的本事和商务东说念主员，行动“飞翔戎行”，从国内飞到当地跟客户作念产物交流、劳动决策、商务酌量，最终完成商机出动。

　　与传统的按大区画分，或奇迹部制齐不一样，中联重科的“航空港口头”是一种区域和奇迹部的混杂体。总共这个词公司领先从上到下，从产物研发联想到坐蓐，再到售后，齐分为国内与国际两部分。

　　这是一套矩阵化的料理体系，既有“总部——分公司——业务网点”的纵向体系，也有“航空港——奇迹部——数据诊疗中心——东说念主事绩效”这么的横向配合系统。

　　在詹纯新看来，这种横向纵向互相嵌套的料理口头，即保证了国际阛阓的效劳，也省俭了公司的管控成本。

　　但这种口头临合座信息领略、决策实践、录用配合等齐有着极高条目。为了加快鼓吹国际业务，詹纯新将公司总共奇迹部齐一分为二，同期面临国内和国际。他条目东说念主、事、物齐向国际歪斜，包括总共奇迹部总司理，齐必须到一线去，一个月至少有一周在国际。

　　詹纯新说，“畴前讲要让指点员听得见炮声，今天不是了。指点员必须踏进于战场。他在现场，就是总共这个词公司齐在现场。”

　　履行上，中联重科“航空港口头”既是对本人数十年发展教训的转头，亦然对在各人化竞争中怎么整搭伙源与升迁效劳的探索。

　　2025年3月底，中联重科发布的公告清晰，2024年公司国际收入占比超51%，同比升迁约13.37%。公司诞生32年来，国际收入初次向上国内。詹纯新瞻望，2025年国际收入“应该要占到60%—70%”。

　　终结2024年年底，中联重科累计在各人开导了30余个一级业务航空港、390多个二三级网点，国际业务开动从区域中心下千里至迫切城市；各人国际原土化职工总东说念主数向上4400东说念主，劳动备件仓库210多个，遮掩超170个国度和地区。

　　王永祥曾是中联重科国内营运部门的认真东说念主，2020年他奉命开动具体实践和鼓吹公司的各人化政策，当今已成为中联重科联席总裁、国际业务认真东说念主。他说，“进入国际阛阓，不仅是中国企业之间的竞争，亦然在与泰西日等国际巨头的竞争。客不雅地说，有差距，但咱们也在不停积聚和成长。”

　　02

　　透明的底座

　　中联重科乃至总共这个词中国工程机械行业的集体出海，一定程度上与履历的两次低谷揣摸。这两个低谷，分离出当今2013年和2022年。

　　2013年之前，中联重科履历了一个长达20年的漫长而甜密的增长周期，年复合增长率达到50%。但跟着四万亿投资有盘算的落潮，工程机械行业开动沿着一条笔陡弧线下坠。事实上，总共这个词中国经济亦然从这一年开动告别了此前的高增长阶段，进入了一个漫长的新周期。

　　工程机械行业开动为之前的狂飙突进买单。渊博的应收账款成了呆坏账，渊博机械开导成了被猖狂处理的临了金钱。对于合座上市的中联重科而言，莫得任何不错输血的渠说念。挺了3年后，2016年终于通告亏空，“一下掉到冰窖里”。

　　那段时辰，为处置留传问题，詹纯新条目国内大区的认真东说念主把总共账本全翻一遍，把总共的客户齐跑一遍，致使把条约重新签一遍。他每周开一次会，一共开了50屡次，每次开会，一坐就是七八个小时。

　　好辞让易挺过来了，事迹冉冉好转，阛阓冉冉回暖，2022年国内房地产和基建行业的调整，又给工程机械行业带来了新的陶冶。这更将强了詹纯新出海的决心。

　　在2025年3月26日召开的事迹证实会上，中联重科默示，跟着国际化进程的不停深入，国际阛阓布局愈增加元化，区域销售结构不停优化，呈现“多点吐花”赓续高速增长态势。

　　中联重科通过一套自创的“端对端、数字化、原土化”的料理口头，幸免了代理制的末大不掉和信息不畅的风险，让公司在充分掌控国际阛阓商机的同期，也确保了总部对产物、本事、价钱、处置决策、录用等中枢步伐的把控。

　　这种料理口头条目公司必须有一套高效、安全、安稳的本事基座，这即是中联重科的数字化底座。

　　通过数字化底座，中联重科任何一台挖掘机的坐蓐进程、认真东说念主员、录用工期等总共信息，料理者齐不错随时看到，这让中联重科看起来像是一座透明工场。

　　这恰是詹纯新思要的效劳。因为这么就不错作念到“东说念主东说念主背面有东说念掌握，事过背面有东说念主盯。”

　　不仅如斯，他们还要从卖开导，到学会卖处置决策。这是当浸透到畴前老牌泰西日品牌的阛阓合皮时，中联重科开动发现的问题。他们需要更正在国内阛阓“我有什么、你来买”的景象，去为客户制定全套决策。

　　中联重科副总裁、总工程师付玲说，中联重科的数字化买通了研产供销服各个步伐。在研发上，基于数字平台，95%的本事揣摸问题齐能在联想和实验阶段处置。即即是客户暴虐个性化的需求，也能在3个月内完成一起的联想和考证。

　　03

　　东说念主形机器东说念主的脚色

　　本年3月11日，湖南省国资委党委通告、主任肖文伟带队赴中联重科调研东说念主形机器东说念主产业，先后参访了中联重科东说念主形机器东说念主老师室、特种机器东说念主与无东说念主机老师室。此前，中联重科照旧在硬件和软件方面分离积聚了诸多对于机器东说念主的本事。

　　在付玲看来，工程机械就是最大的智能体，比如一台挖掘机，它照旧不错作念到用手势进行互相之间的交流，自学习本事等在它身上照旧获取收尾。

　　中联重科工程师团队的一个迫切责任是通过自编软件和研发改造让这些工业机器东说念主变得更智能。通过责任中坐蓐的渊博的数据酿成模子，不停老师，让场景和数据齐集起来，最终酿成东说念主形机器东说念主的智谋。

　　与其他不停涌入赛说念的企业比拟，中联重科在东说念主形机器东说念主的研发上也呈现出了相配赫然的本人特色：领先作念零部件开发，然后期骗到总共这个词生态。先是工业产物的落地，然后是农业和特种消防机器东说念主，临了进化到康养机器东说念主，进入平日活命。

　　在机器东说念主履行方面，2024年中联重科照旧推出了1款轮式东说念主形机器东说念主与1款双足东说念主形机器东说念主样机，能作念到端茶、送水、叠一稔和基本的对话疏通。2025年，他们会推出多款轮式东说念主形机器东说念主，还会建设一个机器东说念主的老师场。

　　畴昔，机器东说念主产业究竟要在中联重科的业务中饰演奈何的脚色？

　　付玲说，“从某种程度上来说，东说念主形机器东说念主的畴昔，不错再造一个中联重科。仅仅挑战可能会略微大少许”。

　　不外，刻下中联重科的机器东说念主尚未量产，也未产生实质性收入。

　　几年之后呢？

　　中联重科CFO杜毅刚称，2014年以来，通过产物智能化、料理数字化的转型，中联重科的财务料理愈加精良、精确；2019年开动，启动中联智谋产业城开导，全面推动智能制造升级，并通过猖狂栽植发展新兴产业，补足了产业多元化的短板。2025年，公司应该将进入到事迹开释的阶段。

　　从2016年品味到“跌入谷底”的味说念，到2020年全面出海，詹纯新和他创立的中联重科履历了一个“结踏实实”的产业和宏不雅周期。他们也曾是周期的获益者，也不停饱尝周期轮换带来的煎熬陶冶。对总共这个词中国工程机械行业来说，亦然如斯。

　　通过出海，中联重科穿越了正在深度调整的基建和房地产周期。

　　通过机器东说念主等畴昔产业，会穿越什么？

　　行动中联重科的机构投资者，基石成本董事长张维说，“无边的产业抱负、优秀的公司治理、捏续的研发进入，加上了了的政策定力，共同组成了企业家精神。唯一实在的企业家精神，能力穿越产业周期和宏不雅经济周期”。

　　2024年的业务进展和财务数据让詹纯新以为，中联重科照旧走出了周期性陷坑，“从数据上来看，从终结上来看，不管从区域、从产物来讲，咱们齐照旧不在周期性行业内部了，基建周期也好、房地产行业也好，跟咱们的关系照旧不太大了。”

包袱裁剪：张恒星